‥★★★６　突然、会社を売ってと言われたら〜女社長の老後

　こんにちは、コストダウンライターの嶋津典代です。

　今回、取材にご協力いただいたのは、従業員90名、年商30億円、３店舗のスーパーを経営する女性社長さんです。

■予想だにしない申し出

――まずは、コストダウンコンサルティングに申し込まれたきっかけからお聞かせください。

社長：ある企業から、私のスーパーを買いたいとの話がありましてね。突然、「売ってくれ」といわれても、バナナなら叩き売りますけど、会社は専門外。でもね、私は一代でこのスーパーを築き上げたものだから、今でいう、負け老犬かしらね(笑)。跡を継がせる子どももなし。ハワイにコンドミニアムを買って、悠々自適。そんな生活にときめいてみたりもしたのよ。

――その時点で、スーパーをお売りになる意思は何％ありましたか？

社長：白紙、五分五分、どっちでもない。つまり、何をどうしてどうしたらいいのかまったく考えつかない状態。この業界も色々とあったでしょ。BSE、鳥インフルエンザ、産地偽装。政治的にはパートの厚生年金加入問題。社員30人に対し、パートさんは１店舗20人で計60人。月々の負担が３倍になったら、立ち行かない。今回は見送られたけど、いつまた浮上するか。先行き不透明なご時世、いっそのことと思ってみても、会社の売り方なんて逆立ちしたって、わからない。無気力になるわ。

――具体的にどのようなことに戸惑われました？

社長：株を売ってくれといわれても、そもそも株券なんて発行していないし、営業譲渡といわれても、土地・建物を売ることなのか、酒屋さんがコンビニになるみたいなことか、はたまた、チェーン店の傘下に入ることなのか。相手の意図もつかめないから、話自体が胡散臭く感じられてくる。でも、相談する相手もいない。そんなときは、嶋津さん、インターネットじゃない？

――まさか!!　社長、出会い系で相談相手を募集……なんかしませんよね。

社長：当然です。ネットで出会ったのは山田先生。「営業譲渡」で検索して、ひっかかったのが、エースコンサルティンググループのホームページ。「企業再編コンサルティングのご案内」というのがあるじゃない、ちょうどいいことに。おまけに「経費削減の殿堂！スーパーコストダウンドットインフォ」と、でかでかとバナーが貼られていて、商売人として抜け目のない、その姿勢に惹かれて、のこのこと相談に出かけたのよ。

――経営系出会いサイトを運営する山田先生はタイプでしたか？

社長：ノーコメント(笑)。でも、お若いので驚いたわ。ホームページの写真では、昭和を生き抜いたという連帯感がありましたけど、実際にお会いしたら、痩せてるし……。なぜ、痩せたの？　もしかして、仕事に四苦八苦されているの!?　経営コンサルタントが必要なのは、おたくじゃないのかしらってくらい、この出会いに敗北感を持ったものだわ。

――確かに、高度成長期の部長そのものですよね、あの写真は。

社長：郷愁に満ちてるでしょ。でも、話は最先端。時代を斬っている自信に満ちあふれてましたよ。

「営業譲渡の場合、経費削減による利益の増加、体力強化によって、会社をより高く売ることができる。営業譲渡による企業再編コンサルティングは公認会計士の仕事であり、コストダウンプロデューサーは公認会計士や税理士が兼ねています。

　相手側が触手を伸ばす魅力は何か、また、どのような手法で行うのか。それを知るためには、会社の決算書や経営内容をつぶさに見なくはいけない。コストダウンは永遠のテーマだから、営業譲渡の調査とコストダウンコンサルティング、すべて一緒にやりましょう」と。

■ジョブのコントロールによる黒字化

――その切れ味に、経営系出会いサイトの虜となったんですね。

社長：この出会いによるコストダウンは3,000万円。１年で3,000万円の利益ですよ。夢中にならない経営者がいたら、ぜひ、お目にかかりたいわ。主婦にはヨン様、経営者にはサク様ブーム到来かしらね(笑)。経営者のハートを燃焼させるのは、笑顔ではなく、数字。サク様の魅力は確実で、はっきりしていていいわ。初めてスーパーを持った、チャキチャキの青春が蘇ってきたもの(笑)。

――まずは、コストダウンコンサルティングから開始されたんですね。

社長：小売業の場合は、パートさんのローテーションが一番重要なんです。お客様の来店数には波があって、夕食前がピーク、その次がお昼前。時間帯に合わせてパートさんを効率的に配置して、人件費を下げる。そんなことは山田先生にお金を払って教えてもらうまでもなく、百も承知していましたし、実践してました。でも、所詮は素人の浅はかさね。プロのお手並みは見事でした。

――どのようなプロ級の見直しが行われたんですか？

社長：まずは、お客様の来店数を、時間帯だけではなく、土日祝祭日、ゴールデンウィーク、売出しなどのイベント日、また季節や天気別に徹底的に数え上げ、分析すること。ほぼ年間を通して、調べたかしらね。

　実際にデータとしてプリントされた数字と、私の長年の経験からはじき出した数字には、明らかなズレがありました。同じ時間帯でも店舗ごとに来客数の差がある。おまけに、晴れの日と雨の日では、客足にも違いが出るんだから驚いたわ。近頃の主婦はスボラね、雨の日は冷蔵庫にあるもので済ましてしまうんですから(笑)。

――冷蔵庫も大きくなりましたから(笑)。

社長：ライフスタイルの変化にも気づかないなんて、私もずいぶんポンコツになったものだと、とことん呆れましたよ(笑)。でも、頭を取り替えて、データ重視の徹底管理。来客数に合わせ、パートさんの出勤時間を調整しました。１年間のログという虎の巻があるんですもの、これに天気予報を組み合わせて、微に入り細に入り、パートさんのシフトを管理しました。その結果、信じられる？　人件費が半分にまで落ちたのよ、嶋津さん。

――データにもとづいたジョブのコントロールですね。

社長：共通点は眼鏡だけじゃなくて、経済にヨン様効果があるように、サク様効果もあったのよ。以前はだらけた雰囲気がパートさんにあって、暇だと、レジ越しにムダ話。まあ、これも福利厚生と、暇なときは大目に見ていましたけれど、印象は悪いわね。

　それに、ダラダラ中にお客様が１名、レジにやってくると「エッ、ガラガラのレジの中で、どうして私を選んだの」と損した感覚が沸いてくる。忙しければ、「私は50人さばいたわ、あなたは40人でしょう」みたいなスキルに対する競争も生まれるんですけどね。

――徹底管理＝パフォーマンス向上ですね。

社長：ギリギリの人数しかいないから、ムダが出ない。テキパキ働く。たまに天気予報やデータ予測がはずれて、レジがあまる場合も出てきますけれど、そのときは、商品を出す、掃除をする、社員の仕事をパートさんに配分してまでも、ムダが出ないよう効率的に動かしています。店長以下社員にも、山田先生の理論を周知徹底。

――店員さんが一生懸命働いているだけで、お客様の好感度は上がるんですね。

社長：そうなの、それだけでサービスが向上した感を与えるでしょ。「スーパーの女」という映画の中で、悪いスーパーの見本として、パートさんが勤めているスーパーで買い物しないというのがあったけれど、そのとおりね。商品は良くても、パートさんがダラダラ働いていると「このスーパーが好き？」「買い物したいと思う!?」って雰囲気になってしまうわよね、お客様は。

――格安店が乱立する中、サービスも見直されていますね。

社員：良い商品を安く、心地よい環境の中で手にしていただく。これがスーパーの本来の姿よ。大量仕入れによる薄利多売だけが生き残る道ではないわ。でも、店の雰囲気が沈滞していたのは社長である私の責任でもあるのよ。日々、３店舗を巡回するだけで、手一杯。

　細部にまでは目が行き届かない。また、有意義な人材を育てることもしなかった。所詮は私、一代でおしまいの店。そんな雰囲気をかもしだしていたら、買い取ってやろうという企業が出てきても、不思議ではありませんね。

■最高のターニングポイント

――営業譲渡をもくろんだ相手の利は、どこにあったんでしょう。

社長：どの店舗もバイパス沿いや駅前にあって、ロケーションもいいことながら、他の競合店と比べて、客単価、坪単価が高いそうよ。非常に力強い店であるにもかかわらず、経営がイマイチと、相手側は正確に分析していたの。経営を改善しさえすれば、買収しても十分に利益があると踏んだのね。まっ、当然ね、堂々と3,000万円のムダを露呈していたんですから。相手側は、ぼんやり、つったっているレジ係を眺めながら、さぞかし愉快だったことでしょうよ。

――つまりは、経営を除けば、すばらしいスーパー。

社長：つまり、問題は私、すべての原因は経営者にあり。他人様には経営の問題点が手にとるようにわかっていたのに、当の社長には皆目わかっていなかった。スーパーは私のすべて、私の砦、私の子どもだったのに。あまりにも情けなくて、すべてを投げ出したくなりましたよ(笑)。

――じゃあ、営業譲渡に同意なさったんですか？

社長：冗談じゃありません。「黒字＋α、3,000万円」という熨斗をつけて、差し上げるバカはいませんよ。スーパーは売らない。きちんと相手側にもお断りをいれて、今では、過去の笑い話になってます。経営をどんどん改善して、利益が出る道筋がついた。こんなにおもしろい経営人生から降りるなんて、冗談じゃありません。私は55歳、まだまだ若い、夢も尽きない、これからです。それもこれも、山田先生が未来を描いてくれたおかげですけど。将来的には、パートさんの主任をつくりたいと思っているのよ。

――それは、社員削減を視野に入れてということですか？

社長：正直、１店舗に社員10人は多いわね。パートさんがムダなくローテーションし、社員の仕事をパートさんに分担したことで、今度は社員にムダがでてきてしまった。次のステップとして、社員削減。そのためには、常に一定のパフォーマンスを保つための詳細なマニュアルとコンピュータのシステムのバックアップをつくらなければいけない。まだまだ、サク様とのご縁は切れなそうね(笑)。これからも、山田先生をはじめとするエースコンサルティンググループの先生方に、ご指導をたまわらないと。

――営業譲渡の申し出からの逆転の発想ですね。

社長：スーパーにとっても、私自身にとっても、最高のターニングポイントとなりました。コストダウンがもたらした3,000万円がきっかけになったことも、事実ですけど、会社を売る売らないは、結局、将来ビジョン。「これからの人生をどう生きたいのか」ということが決断の核となるのよ。ハワイのコンドミニアムにリタイアするのか、それとも、まだ、この社会と対等に渡り合っていきたいのか。私の場合は、まとまったお金を手に入れて、それを消費していくだけの人生はつまらないと悟ったのよ。

――生涯現役宣言ですね。

社長：それはどうかしら(笑)。10年後にまた、このような話をいただいたら、売るかもしれないわよ。言い値の10倍くらいふっかけて、ハワイの豪邸暮らしね。年間3,000万円かけることの10年よ、それくらいの生活をのぞまないと。だって、会社の値段は、私の人生の値段でもあるんですからね。ハワイにリタイア後は、フラダンスよりネットで株取引きね。その時のために、今から、勉強しておかないと。まず、何から勉強すればいいかしら？　さっそく、山田先生にお聞きしてみなきゃ、です。

（注）体験談は、実際の体験を通して、スーパーコストダウン術を分かり易く、そして楽しく会得することを目的としています。そのため、多くのフィクションが含まれています。